Cet exemple d’introduction de mémoire particulièrement qualitative vous donne un aperçu sur les attentes de fond et de forme pour cette partie fondamental de votre mémoire. L’introduction donnera envie aux lecteurs de poursuivre la rédaction de votre mémoire, de faire une première bonne impression, et permettra non seulement d’annoncer la problématique mais également la structure succincte de votre plan de mémoire.
Il y a presque un consensus dans la communauté scientifique sur le fait qu’il n’existe pas de stratégie de rémunération des commerciaux universellement supérieure pour les entreprises qui cherchent à obtenir des résultats quantitatifs et qualitatifs. A partir du moment où l’on accepte que chaque vente est unique, on peut dire que l’élaboration d’une telle stratégie dépend en partie du contexte de la vente, sans oublier également le contexte de l’entreprise en question (politique, stratégie, organisation, secteur d’activité, environnement concurrentiel, etc.). Cela nous amène à se demander s’il pourrait y avoir des tendances qu’il reste à appréhender en matière de stratégie de rémunération des forces de vente pour des contextes bien déterminés.
Ce questionnement semble encore plus pertinent aujourd’hui dans le contexte de la mondialisation et de l’utilisation massive des TIC (technologies de l’information et de la communication). La croissance exponentielle de la vente en ligne illustre bien ce phénomène qui réduit le champ du « BtoB » au profit du « BtoC » et bouleverse le métier de commercial. Les magasins physiques perdent de plus en plus leur raison d’être, ce qui oblige les commerciaux à suivre les clients et prospects sur des environnements virtuels. De plus, les clients sont de plus en plus exigeants et recherchent des produits et services de plus en plus personnalisés. Les enjeux de la relation client sont devenus de plus en plus complexes et requièrent des compétences de plus en plus poussées chez les commerciaux.
On s’interroge alors sur les stratégies de rémunération des commerciaux des entreprises privées. La rémunération deviendrait-elle le principal élément à disposition des entreprises pour agir sur la performance de leur force de vente ? L’intensité concurrentielle a-t-elle un impact sur le risque de départ des commerciaux qui nécessiterait une stratégie de rétention reposant notamment sur la rémunération ? Qu’en est-il de la complexité des missions confiées à ces derniers ? La situation du marché du travail impacte-elle directement la stratégie de rémunération des entreprises vis-à-vis de leurs commerciaux ?
D’où la pertinence de la problématique qui s’énonce comme suit : Quels sont les facteurs considérés par les entreprises pour établir et adapter leur stratégie de rémunération en vue d’une meilleure performance de leurs commerciaux ?
Afin de donner des éléments de réponse à cette problématique, cette étude se divise en trois grandes parties :
La première partie sera une revue de la littérature sur le sujet. Le but sera de définir le cadre général de l’étude en essayant d’appréhender les concepts et notions clés qui permettront de mieux répondre à la problématique.
Dans la deuxième partie, nous verrons la méthodologie utilisée dans la partie empirique (troisième partie) pour répondre à la problématique.
Enfin, dans la troisième partie, nous donnerons des éléments de réponse empiriques à la problématique en vérifiant un certain nombre d’hypothèses de recherche qui seront formulées à l’issue de cette revue de la littérature puis nous discuterons ces résultats.
