RESUME

Le monde du travail a fait face à une modernisation. Cette modernisation s’explique tout d’abord par un accroissement majeur de l’impact technologique. En effet, l’incursion de la technologie dans l’organisation du travail a incité à une modification de la chaîne de production. Une nouvelle pratique a été remarquée : un système de vente directe nommé le Multi-Level Marketing ou MLM ou marketing de réseau ou multi-niveaux dans la langue française. Pour comprendre ses caractéristiques, la connaissance préalable du terrain et des méthodes de collectes d’informations sont indispensables, facilitant l’intervention rapide, logique et rationnelle sur les différentes analyses et situation qui pourrait s’y présenter. De ce fait, les démarches que nous avons adoptées pour avoir recours à des informations et qui nous ont permis de faire une analyse constructive au cheminement de notre mémoire. De par ces interventions, nous avons pu mettre en exergue le système de distribution d’une entreprise faisant MLM.

TABLE DES ABREVIATIONS

MLM : Multi-Level Marketing

NTIC : Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication

SOMMAIRE

INTRODUCTION

PARTIE 1 : revue de littérature

Chapitre 1 : Un monde de travail en transformation

Chapitre 2 : Le multi-level marketing

PARTIE 2 : Méthodologie

Chapitre 1 : La discipline méthodologique

Chapitre 2 : L’analyse quantitative

PARTIE 3 : Analyse des résultats

Chapitre 1 : Développement des hypothèses

Chapitre 2 : Discussion et recommandations

CONCLUSION

LISTE DES ANNEXES

REFERENCES

GLOSSAIRE

TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION

L’attrait pour ce sujet

« Connaître, Aimer, Faire confiance »¹

Nous avons tous recommandé un jour à une connaissance un film, un produit, un restaurant, le MLM utilise ce principe mais la différence c’est que les personnes qui recommandent sont rémunérés. Autrement dit, l’engagement des consommateurs fait fonctionner ce marketing relationnel. Ce système de vente se nomme le marketing de réseau et génère 182 milliards d’euros de chiffre d’affaires dans le monde.² En 2020, 14 millions d’européens réalise du marketing de réseau dont plus d’un million d’entre eux sont français et ils génèrent plus de 7 milliards d’euros de chiffre d’affaires en France.³ Les français sont notamment le deuxième pays européen à réaliser le meilleur chiffres d’affaires (derrière l’Allemagne).

Ces chiffres bien que conséquent ont augmentés en 2021 dû notamment à la crise du COVID-19 où de nombreux salariés ce sont fait licencier de leur boîte. Rejoindre des entreprises proposant ce système de vente leur a donc permis d’être à leur compte, de pouvoir se développer rapidement et ainsi développer leurs équipes en recrutant des futurs vendeurs pour augmenter leurs bénéfices.

De plus, en pleine essor le MLM est devenu le 3^ème canal de distribution après les GMS et internet et plus de 110 millions de personnes sont impliquées dans MLM dans le monde.

Ce système est né aux Etats-Unis en 1940 et a été développé et connu par tout le monde dans les années 1950, notamment grâce à la société Tupperware qui a appliqué ce système de vente.

J’ai constaté dans mon entourage que notre génération est de plus en plus branchée à son téléphone et nous sommes toujours connectés aux personnes que nous suivons sur les réseaux, nous partageons leur vie et la nôtre. Parfois nous avons même l’impression de connaître une personne qui nous est étrangère mais que nous suivons sur les réseaux sociaux. C’est sur ça que s’appuie le MLM : une relation de confiance avec ses abonnés, ainsi les vendeurs recommandent des produits de la marque pour laquelle ils travaillent et les personnes achètent en ayant confiance aux vendeurs.

J’ai constaté une augmentation considérable des personnes vivant du marketing relationnel et je me suis donc penché sur le sujet, en me posant tout un tas de question durant de nombreuses années. Aujourd’hui dans l’objectif de valider ma cinquième année d’étude j’ai décidé de me consacrer à ce sujet afin d’en savoir plus et de me questionner sur la fiabilité de ces entreprises et ce qu’elles peuvent apporter aux personnes.

Dans l’ensemble de ce mémoire nous nous concentrerons sur le MLM des vendeurs basics sur les réseaux sociaux et non pas sur les personnes déjà connue qui sont sponsorisés pour présenter les produits. Ce nouveau système marketing s’est accru suite à la pandémie du Covid-19. En effet, consommateurs et producteurs ont considérablement changé leurs habitudes ces dernières années et les pratiques marketings ont ainsi évolué dans cette nouvelle normalité. Le MLM s’est ainsi développé comme une potentielle source de revenu. En effet, cette pandémie, entraînant un ralentissement économique, a ainsi incité les gens à chercher des moyens supplémentaires de gagner de l’argent. Et ces derniers ont alors vu une opportunité de rejoindre le système MLM afin de bénéficier de revenus secondaires.

De nombreuses personnes confondent la vente de réseau à la vente pyramidale qui est illégale. Le marketing relationnel est légalement encadré et dispose d’un code éthique : celui de la vente directe mis en place par la Fédération de la vente directe (FVD). Pour monter en compétence les vendeurs peuvent suivre des formations crée par leur société et d’autres vendeurs ou d’autres organismes tels que le FVD, le networker… d’où l’intérêt de notre thème : les nouveaux principes de distribution dans le MLM.

La définition des termes-clés du sujet

Le marketing relationnel est défini comme suit : la construction, l’aménagement et l’entretien des relations solides avec les clients et d’autres parties prenantes afin d’obtenir un niveau élevé rentabilité (Berry, 1983, Grönroos, 1989, 1994, 1996, Hunt, 1994, 1997, Mattsson, 1997).

Une entreprise de MLM (Multi Level Marketing) est une entreprise qui réalise du marketing de réseau, c’est-à-dire que l’entreprise se différencie en ayant un système de distribution/ vente différents de ceux habituels.

Le marketing relationnel/marketing de réseau/ MLM (multi level marketing) repose sur un système où les vendeurs forment et parrainent eux-mêmes d’autres personnes qui rejoindront leur équipe.⁴ Ainsi les personnes qui les rejoindront devront à leur tour : vendre, former et parrainer des personnes. De plus, à chaque vente effectuée par un membre de son équipe, le vendeur touchera une commission. Ce système permet donc à l’entreprise d’être plus proches des acheteurs grâce aux actions menés par ces vendeurs.⁵

Ce système utilise la force du bouche-à-oreille pour se développer.

Le MLM a différents synonymes tels que : marketing de réseau en français, vente directe, marketing relationnel, marketing multiniveau, dans ce mémoire ces différents synonymes seront utilisés afin de décrire le MLM.

Dans ce mémoire nous aurons un regard extérieur sur ce système et nous étudierons les différents domaines d’activités du MLM c’est-à-dire : la beauté, santé, bien-être, les voyages, etc.

Les bénéfices auront dans ce mémoire le sens : d’un ou des avantages produits par ce métier.

La problématique

Le sujet est récent mais reste complexe car beaucoup de personnes et d’entreprises confondent le MLM avec le système pyramidal : un système illégal en France. De plus, les nombreuses entreprises qui utilisent ce système n’ont pas la même méthodologie de vente et de rémunération. J’ai remarqué que ce système est très critiqué en France et que peu de personnes croient réellement que les personnes peuvent vivre de ce travail et qu’il peut procurer certains bénéfices que le statut de salariés d’une entreprise classique n’offre pas. J’ai donc choisi d’orienter mon mémoire vers les bénéfices apportés par ce travail comparé à un statut de salarié basique. Par conséquent, la problématique de recherche traité dans ce mémoire est la suivante :

Comment le métier de distributeur se développe-t-il dans le MLM ?

Nous allons mettre en exergue les généralités concernant le marketing relationnel, la transformation de l’organisation du mode de travail à cause de la pandémie covid ainsi que les opportunités d’affaires dans la pratique du marketing du réseau. Par la suite, nous allons parler de l’impact du covid dans le marketing et les enjeux majeurs des évolutions du canal logistique. Tout cela se fait à partir d’une base de recherche c’est-à-dire une enquête quantitative et qualitative concernant notre sujet de mémoire.

La Méthodologie

Dans le but de répondre à cette problématique nous allons dans un premier temps réaliser une revue de littérature qui permettra de constater les différents points de vue sur le sujet, repérer les lacunes dans la littérature pour établir la problématique et ainsi disposer d’un sujet original.

Par la suite nous réaliserons une méthodologie de recherche ce qui nous permettra de mener cette étude de manière plus concrète et moins théorique. Le choix concernant la méthodologie choisi sera expliqué dans la seconde partie de ce mémoire.

La méthodologie de recherche sera alors analysée grâce aux entretiens réalisés avec des personnes pratiquants le MLM entretiens réalisés avec des personnes faisant du MLM. L’analyse de ces réponses permettra d’apporter une vision plus réelle sur le sujet et de disposer d’une vision d’ensemble sur le sujet traité afin de confirmer ou d’infirmer les analyses réalisées à travers la revue de littérature.

L’annonce du plan et des principaux résultats

Donc notre plan sera basé sur deux hypothèses

H1 : le MLM constitue un avantage stratégique et financier pour les entreprises

On y développera la mort du salariat, le changement comportemental des consommateurs face à la pandémie du covid, l’évolution réseau de distribution, la vente relationnelle (formations des vendeurs), le marketing basé sur la bouche à oreille (bénéfique pour l’entreprise, plus besoin d’un budget de publicité : réduction des frais publicitaires, réduction des employés…ect

H2 : Le MLM représente une opportunité d’affaires pour chaque individu

Cette deuxième hypothèse sera consacrée sur les différences entre MLM et système pyramidale, la source de cohésion sociale, la nouvelle forme d’apprentissage (par les autres…), la nouvelle façon de travailler (travail en proportion avec les efforts), les réactance psychologique et confiance : le refus de l’engagement et des limites du marketing relationnel (formation des vendeurs, parrainage, Système de fidélisation de la clientèle.

Les résultats attendus seront la connaissance des avantages stratégiques et financières pour les entreprises avec l’impact de la pandémie du coronavirus, et de repérer par la suite les évolutions du canal logistique.

Partie 1 : La revue de littérature

Cette première partie a pour objectif de présenter le MLM et les autres sujets sous-jacents à celui-ci grâce à une recherche documentaire effectuée au préalable. Cela permettra aussi de déterminer une problématique de recherche originale et pertinente. Pour ce faire, cette partie est composée de deux chapitres. Le premier chapitre vise à dresser de manière non-exhaustive les transformations du monde du travail pour en dresser les contours d’un « Nouveau Monde du Travail ». L’ambition est de comprendre dans quel contexte émergent s’applique le MLM et aussi les impacts de la pandémie du coronavirus dans le marketing relationnel. Le deuxième chapitre exposera les différentes formes de travail : explication des métiers, des formes juridiques, des fonctionnements etc.

Chapitre 1 : Un monde du travail en transformation

1. Une flexibilité et une mobilité organisationnel du travail

Le monde du travail a fait face à une modernisation. Cette modernisation s’explique tout d’abord par un accroissement majeur de l’impact technologique. En effet, l’incursion de la technologie dans l’organisation du travail a incité à une modification de la chaîne de production. Cette modernisation s’accompagne aussi d’une mutation environnementale et sociale. Face à cette nécessité de s’adapter, les entreprises ont dû développer une capacité de flexibilité et de mobilité. Cette mobilité s’inscrit ainsi dans une adaptation à l’évolution structurelle, l’évolution technologique et une évolution du contexte environnementale.

La flexibilité organisationnelle est un concept qui a pour but de déterminer les potentialités des ressources et l’organisation du système de production. Donc il s’agit d’exploiter qualitativement les ressources humaines qui permettra par la suite le développement de la flexibilité organisationnelle⁶.

Cependant, il existe deux sortes de flexibilité : la flexibilité externe et la flexibilité interne. La flexibilité externe consiste à assurer la gestion au niveau des entreprises à partir de la suivie, des formations de leurs ressources humaines. Quant à la flexibilité externe, elle concerne l’adaptation de l’organisation selon le contexte, selon la situation économique, politique, économique et sociale. Une grande variété de dispositifs permet « l’adaptation de la main-d’œuvre aux mutations technologiques, et elles n’impliquent pas toutes un accroissement du risque dans les trajectoires professionnelles ». Ces modes de gestion permettent la réduction des coûts de formation et d’ajustement de la main d’œuvre. Toutefois, l’efficacité peut ne pas être sur le long terme

Comme définition plus basique, la mobilité est la facilité à se mouvoir autrement dit à changer de place ou de position. Elle est caractérisée sur la potentialité de mouvement et de de la volonté de bouger.

La mobilité professionnelle est l’un concepts centraux de la gestion des ressources humaines. Les définitions des revues de littérature, certains auteurs prennent en compte les attributions ou les rôles organisationnels confiés aux individus (Vardi, 1980). Ainsi, on peut le définir comme « les mouvements vécus par des salariés qui passent d’un rôle organisationnel à un autre ». Roger et Tremblay (2004) stipulent que l’analyse du plafonnement tout comme la mobilité implique la prise en compte des rôles organisationnels à travers la contribution de l’individu en termes d’innovation, de 1responsabilité ou de prise de décision dans son travail. Abraham (2004) inclut comme définition de la mobilité des changements comme attributions liées à l’emploi. La mobilité est liée à l’appréciation subjective de la personne concernant son rôle⁷.

Concernant l’organisation de travail, depuis plusieurs siècles, l’homme a tenté de créer la meilleure méthode de travail pour tirer le maximum de profit de son entreprise. Un des obstacles majeurs du développement de l’entreprise fut les relations sociales. Plusieurs auteurs ont sorti différentes théories quant à la prise en compte du besoin de chaque acteur pour favoriser la performance globale. Donc, depuis plusieurs siècles, les savants ont fait en sorte de communiquer des stratégies à adopter. La révolution managériale met en question les pratiques de la gestion de l’entreprise. La gestion des ressources humaines ayant évolué, les méthodes de travail ont également changé pour pouvoir être adapté à son temps. La croissance de la concurrence internationale, la modification des tendances des consommateurs, la globalisation des marchés financiers, et la crise économique et sanitaire mondiale ont transformer la première organisation du travail au modèle taylorien/fordien suivi du modèle de Lean et Scrum management en marketing relationnel. Ainsi, l’entreprise se doit de suivre le changement pour rester compétitif (Womack, John, Roos, 1990 ; MacDuffie, Krafcik, 1992 ; Osterman, 1994). En 2021, la croissance technologique a mis en place un nouvel système marketing : le MLM. Ce nouveau concept se base sur la confiance entre les consommateurs et leur prestataire, autrement dit sur la confiance mutuelle des deux parties. Et la particularité c’est que ce système se fait en ligne et non en présentiel comme au bureau. L’innovation technologique constitue un enjeu majeur au développement économique et sociale d’une entreprise. Pour sa pratique, la flexibilité et la mobilité professionnelle sont indispensables.

2. Stratégie d’entreprise centré sur la rentabilité

Par définition, une entreprise est un ensemble d’organisation de moyens humains, matériels et financiers qui œuvrent ensemble pour atteindre un but commun. L’objectif principal de toute entreprise est la création de la valeur pour avoir une pérennité financière, une bonne notoriété et par la suite, assurer la survie de son exploitation. Cet objectif exige une étude ainsi que la gestion de plusieurs variables internes et externes à l’entité.

La rentabilité détermine la compétitivité de l’entreprise. La stratégie de l’entreprise est ainsi centrée sur la recherche et la maximisation de la rentabilité. Les dirigeants basent ainsi leur prise de décision sur les résultats financiers.

La modification du marché et de l’environnement a alors poussé les entreprises à revoir et à reconsidérer leurs stratégies d’activité.

Le MLM est alors perçu comme une opportunité d’accroissement de la rentabilité. En effet, cette nouvelle pratique a diversifié les canaux de distribution de l’entreprise. Partant du constat que les campagnes de publicité sont excessivement chères et entravent donc la rentabilité d’uneentreprise, la pratique du MLM se présente alors comme une amélioration de la rentabilité. En confiant la vente et le développement du réseau de vente à des indépendants, le Marketing Relationnel s’inscrit plutôt dans une approche personnalisée P2P (People to People), où chacun s’épanouit dans un environnement d’interdépendance Gagnant/Gagnant. Ainsi, en confiant le processus de vente aux indépendants ces derniers vont détailler les bénéfices des produits auprès de leurs proches et ainsi les inciter à consommer et en faire des clients fidèles. Après cela, ils forment ces derniers à devenir, eux-mêmes, des distributeurs de ces produits auprès d’autres clients potentiels. Et ainsi de suite, chacun constitue son propre réseau. 

3. L’introduction de la technologie et son impact sur l’organisation du travail

Le monde du travail a subi de nombreuses mutations notamment avec les technologies de l’information et de la communication. Ces technologies sont devenues omniprésentes et jouent un rôle important dans l’évolution de la société, des modèles économiques, des métiers et elles ont facilités l’émergence de nouvelles formes de travail atypiques (Valenduc, 2017 ; Zienkowski Jan, Dufrasne Marie, Derinöz Sabri, Patriarche Geoffroy, et al, 2018).⁸ Ceci est rendu possible grâce à la popularisation et la transportabilité toujours plus facile et pratique de ces technologies (Messenger et Gshwind, 2016).

Birraux et al. (2018) décrit dans son étude comment, lors des dernières décennies, l’utilisation de l’ordinateur et du téléphone portable s’est développée dans la plupart des métiers. Ceci a permis au travail d’être plus mobile, connecté et de détacher le travail en lui-même d’un cadre spatio-temporel particulier (Le Bon, 2015 ; Eurofound, 2015)⁹. Mais cette évolution bouleverse les repères organisationnels traditionnels (Huws, 2014), et se traduirait par l’avènement de nouvelles formes d’organisation du travail, comme nous l’expliquerons par la suite avec le développement du MLM (Kelliher et Richardson, 2012). ¹⁰ En effet, le principe du Taylorisme qui est la base du management organisationnel est presque invisible face à l’évolution technologique.

En marketing, il existe plusieurs approches adoptées par les entreprises :

• Le B2B (Business to Business) concerne une activité commerciale impliquant deux entreprises. C’est un échange commercial entre entreprise. Par exemple Colas une entreprise de construction qui achète ses matériaux auprès de ABC, le fournisseur de matériaux.
• Le B2C (Business to Client) désigne les relations commerciales entre entreprise et consommateurs. Dans ce système, le produit et la stratégie marketing vise des clients et des consommateurs ciblés (selon leur stratégie et étude de marché).

Nous connaissons ainsi les différentes formes de relation commerciale tels que le B2B et le B2C. Différemment de ces relations commerciales, le MLM se base sur une autre approche. De par son principe de parrainage, intégration et élargissement de réseau, l’approche commercial se fait de manière individuelle et direct soit une personne qui parle directement à une autre personne afin de le convaincre du produit et de l’intégration à l’activité du MLM. Cette nouvelle approche est alors différente des approches conventionnelles entre entreprise à entreprise et entreprise à consommateurs.

4. Une évolution organisationnelle du travail

G.R. TERRY(1985) et S. FRANKLIN (1985) définissent la gestion comme « un processus spécifique consistant en activité de planification, d’organisation, d’impulsion et de contrôle visant à déterminer et à atteindre des objectifs définis grâce à l’emploi d’être humain et à la mise en œuvre d’autres ressources ». Afin d’y parvenir, l’entreprise doit répondre aux nouveaux besoins des consommateurs pour rester compétitive sur le marché. Pour promouvoir ses performances, il faut que l’entreprise établisse en premier lieu ses objectifs spécifiques. L’innovation fait partie des facteurs clés pour les organisations qui veulent demeurer compétitives sur le marché. Pour inciter le collaborateur à l’innovation, il est indispensable pour l’entreprise de le motiver. Cette motivation peut être intrinsèque ou extrinsèque à l’individu. En ce sens, la considération du contexte sociale doit être bien établie. En effet, les hommes ne sont pas juste des instruments financiers pour assurer la pérennité de l’entreprise. En outre, pour faire tourner une entreprise, il faut la coordination de plusieurs facteurs : organisationnelle, managériale, technologique, commerciale, politico-économique. Toutefois, pour piloter une entreprise, il faut aussi user de différentes méthodes d’organisation afin de gérer à la fois la production, les facteurs de production. Toutefois, des transformations importantes des technologies et des formes d’organisation su travail ont été fortement accentués depuis la crise du conornavirus. Ainsi, le développement des TIC (technologie de l’information et de la communication) s’est accompagné de l’adoption de pratiques de travail dites « flexibles » ou « innovantes » (Caroli, 2001, Greenan 2003)¹¹. Une revue de littérature s’est alors développée depuis ce changement. Toutefois, les effets des TIC et nouvelles formes d’organisation sur le volume de l’emploi est difficile à déterminer (voir Van Reenen, 1997 et Blanchflower et Burgess 1997).

Dans cette partie de la revue de littérature, nous nous basons aussi sur une recherche empirique effectuée par Jean-Luc CERDIN et Marie Lepargneux concernant la réussite de la mobilité internationale : les impacts de des caractéristiques individuelles liées à la carrière. Nous nous basons sur cet ouvrage dans la mesure où les auteurs ont effectué à une recherche empirique sur 335 personnes en situation de mobilité internationale. Donc, « les résultats montrent que la variable de carrière qui a le plus grand pouvoir explicatif de la réussite de la mobilité internationale sur notre échantillon est l’orientation carriériste. L’orientation carriériste est fortement reliée de manière négative à la satisfaction de carrière et à la satisfaction au travail, et de manière positive à l’intention de quitter l’organisation »¹². Donc les recherches se basent sur l’adaptation internationale et la performance au travail. Pour Chay et Aryee (1999), l’“orientation carriériste” a des implications sur les attitudes individuelles au travail. D’où l’apparition de nouvelle organisation du travail à partir du marketing relationnel. Nous pouvons remarques la pratique du système pyramidale et le marketing multilevel. Dans cette MLM, nous pouvons apercevoir une nouvelle façon de travailler, un nouveau type d’employé notamment le client du MLM est également son employé.

Contrairement aux bureaucrates, ils sont libres de choisir leurs horaires, les partenaires ainsi que le rythme de travail. En tant que salarié, ils n’apprennent souvent que les 6 premiers mois puis après le travail devient monotone et rébarbatif. Toutefois, dans le multi markéting, il existe une notion d’indépendance et croissance personnelle. Contrairement aux salariés qui reçoivent une rémunération périodique déterminée dans le contrat de travail, les revenus des MLM sont directement proportionnels aux efforts respectifs de chacun.

Dans la grande distribution, une fois l’argent sorti de son portefeuille, le client perd de son intérêt, dans la vente directe les conseils et le suivi dans le temps sont quasiment illimités : les rencontres, les conversations, le partage. Dans un supermarché, il suffit de mettre le produit en tête de gondole pour qu’il se vende alors que dans le MLM le produit se vent uniquement s’il est bon puisque son succès est basé sur la bouche à oreille.

5. Le travail : source de cohésion sociale (Centralité du travail)

Ce chapitre a pour but de définir la nature du lien qui existe entre le travail et la cohésion sociale. Elle vise plus spécifiquement à savoir dans quelle mesure le travail, entendu comme activité, représentation sociale et comme condition d’existence, contribue au maintien, voire au renforcement d’attitudes et de comportements cohésifs.

Le travail permet une intégration économique de par la participation à la consommation grâce au salaire Il donne un statut social, une fonction, au sein de l’entreprise et de la société et génère des relations de par la fonction occupée. Le travail permet de nouer des liens sociaux et créent un sentiment d’appartenance dans l’entreprise. Aussi, les comportements cohésifs sont directement liés au statut d’emploi et au capital culturel qui lui est souvent associé.

Cependant tous les types d’emploi ne contribuent pas également à la cohésion sociale. Cela laisse penser qu’il ne suffit pas simplement de créer des emplois pour accroître les attitudes et les comportements cohésifs des individus, mais qu’il faut des emplois intéressants, qui offrent de bonnes conditions matérielles et qui permettent de concilier de façon harmonieuse les diverses facettes de la vie des individus.

6. L’impact du covid-19 dans la réorganisation du travail

Dans cette dernière revue de littérature, nous allons exposer les recherches de Olivier BADOT, et Christelle FOURNELL dans l’ouvrage « crise du covid-19 et commerce : quels futurs impacts possibles sur les comportements et les stratégies des distributeurs ? dans management 2020. La pandémie du coronavirus a engendré une crise à l’échelle mondiale. L’incertitude est devenue le principal frein dans le développement économique de chaque organisation. Une perte conséquente de chiffres d’affaires mais aussi de repère ont été remarquées depuis cette pandémie. C’est pour cela que les entreprises ont décidé des moyens de prévention qui ont entrainé par la suite des changement brutaux et imprévues dans les modes de vie, mais aussi dans de multiples secteurs de l’économie, notamment dans la consommation et le commerce¹³. Les comportements d’achats, la gestion de l’entreprise et le marché en lui-même a changé. La crise sanitaire a permis l’entrée d’un nouveau type de marché : celui de l’innovation technologique. A cause du confinement, nos auteurs stipulent que plusieurs changements ont été constatées notamment :

• Les intermédiaires sont supprimés comme dans les ventes alimentaires de produits frais par exemple. Le circuit est devenu court.
• Le drive, le clickandcollect et la livraison à domicile sont devenus les chaines logistiques les plus utilisés par les entreprises.
• Les actions sur les réseaux sociaux ont été multiplié pour maintenir le lien avec les consommateurs d’où la croissance de la notoriété des influenceurs, du marketing du réseau, du système pyramidal.

La crise sanitaire actuelle entraine « des conséquences du possible fort développement du télétravail sur le commerce environnant les lieux d’implantation des entreprises. En effet, la superficie des bureaux pourrait diminuer et le nombre de salariés autrement dit, les coûts fixes pourraient certainement diminuer »¹⁴.

Chapitre 2 : Le multi-level marketing

Dans ce chapitre, ce système de vente sera expliqué en détail. Nous commencerons par présenter son origine, ses évolutions depuis 1910. Mais aussi, nous exposerons les différentes formes de travail : explication des métiers, des formes juridiques, des fonctionnements.

1. C’est quoi le MLM

Nous avons tous recommandé un jour à une connaissance un film, un produit, un restaurant, le MLM utilise ce principe mais la différence c’est que les personnes qui recommandent sont rémunérés. Autrement dit, l’engagement des consommateurs fait fonctionner ce marketing relationnel. Ce système de vente se nomme le marketing de réseau et génère 182 milliards d’euros de chiffre d’affaires dans le monde.¹⁵ En 2020, 14 millions d’européens réalise du marketing de réseau dont plus d’un million d’entre eux sont français et ils génèrent plus de 7 milliards d’euros de chiffre d’affaires en France.¹⁶ Les français sont notamment le deuxième pays européen à réaliser le meilleur chiffres d’affaires (derrière l’Allemagne).

Ces chiffres bien que conséquent ont augmentés en 2021 dû notamment à la crise du COVID-19 où de nombreux salariés ce sont fait licencier de leur boîte. Rejoindre des entreprises proposant ce système de vente leur a donc permis d’être à leur compte, de pouvoir se développer rapidement et ainsi développer leurs équipes en recrutant des futurs vendeurs pour augmenter leurs bénéfices.

2. Historique du MLM

La date de l’apparition du marketing de réseau diffère selon les sources de recherche et reste flou.

Mais les spécialistes du MLM déclare qu’il a été développé dans les années 1910 en Californie grâce à David MAC CONNEL et sa société : « The california perfume » qui a décidé de changer les modes de vente en faisant appel essentiellement à des femmes au foyer pour vendre ses produits. Elles étaient alors rémunérées en fonction de leur chiffre d’affaires. Mais à cette époque on parlait plus de notion d’aide bien que le commissionnement pour les vendeurs été déjà appliqué mais de façon différente.¹⁷

En 1930 le marketing de réseau se développe et des règles apparaissent avec notamment la mise en place de politiques de protection sociale avec un salaire minimum qui a été mis en place par le président Roosevelt. Ainsi ce changement a permis aux vendeurs de mieux gagner leur vie.

Bien que ce système évoluât avec des règles plus strictes, ce n’est que dans la moitié des années 40 que le titre de distributeurs indépendants apparait.

Le MLM réellement commercial nait grâce au produit commercialisés par la famille Rehnborg qui avait des difficultés à commercialiser des compléments alimentaires et des vitamines peu utilisés à cette époque. Sa femme décida alors d’utiliser et de développer ce système de vente. De plus, les distributeurs consommaient aussi leurs produits. C’est grâce à l’idée de cette famille que la base du MLM est né, avec le système de commissionnement.

Mais le MLM connait un fort ralentissement avec les entreprises qui utilisent le MLM sans réellement connaitre la notion et développe un système de vente pyramidal (Cf chapitre ci-dessous concernant les différences entre ces deux systèmes).

Avant les années 1940 ces ventes étaient essentiellement liées au bouche-à-oreille et dans les années 1945 le système de vente à domicile se développe avec des présentations privées. En effet, la société Norman Squires a fait naitre ce concept en invitant des amis à une soirée chez lui, et a profité de cette occasion pour leur présenter les produits. ¹⁸

En 1979, une vraie page se tourne pour ce système car la société Amway qui avait eu recours au tribunal Fédéral Trade Commission (FTC) gagne le procès. Suite à cela, le MLM a un cadre légal cadré et avec des méthodes de vente surveillées. De plus, cela permettra au MLM d’être différencié du système pyramidal en étant reconnu comme un moyen légitime de vendre.

Dans les années 1990, il était considéré comme l’un des types d’entreprises les plus prospères (Dyer, 2001).

Avec le développement d’internet le système devient alors très connu et est l’un des premiers à s’adapter aux nouvelles technologies. En effet, dans les années 90 c’est la méthode de commerce et de distribution qui a connu la plus forte croissance, notamment en se développant dans le monde entier. ¹⁹ Aujourd’hui certains millionnaires sont issus du MLM.

3- Les métiers dans le MLM

Le MLM a pour principe : la promotion d’un large de produits est proposée par l’entreprise. Un système d’affiliation y est observé, et il est composé à la base par des utilisateurs satisfaits de ces mêmes produit. La mission des vendeurs est de les vendre à tour de rôle et une fois la vente effectuée, ils reçoivent une rémunération. Nous nous intéressons particulièrement aux PME puisque le canal de distribution des PME est court. Donc, nous supposons que la majorité des entreprises intégrants le MLM est une PME. Toutefois, il peut y avoir de grandes sociétés comme Herbalife par exemple.

La catégorie d’une entreprise est définie généralement selon son nombre d’employés. Afin d’appuyer cette définition, le décret pris en application de la loi de modernisation de l’économie différencie 5 catégories d’entreprises à savoir :

• Les microentreprises dont l’effectif est moins de 10 employés, le chiffre d’affaires et le bilan sont inférieures à 2 M. euros ;
• Les Très petites entreprises (TPE) disposent d’un effectif est entre 10 et 49 salariés, et le chiffre d’affaires et le bilan sont inférieurs à 10 M. euros ;
• Les Petites et moyennes entreprises (PME), disposent d’un effectif entre 50 et 249 salariés, dont le chiffre d’affaires est inférieur à 50 M. euros et le bilan à 43 M. euros ;
• Les Entreprises de taille intermédiaire (ETI), qui disposent entre 250 et 5 000 salariés, dont le chiffre d’affaires est inférieur à 1,5 Md. euros et le bilan à 2 Md. euros ;
• Les autres organisations sont qualifiées comme grande²⁰

Le statut juridique d’une entreprise peut être une société anonyme, une société à responsabilité limité, une société individuelle.

Une entreprise peut être une société anonyme, une société à responsabilité limité. Les entrepreneurs peuvent choisir leur statut juridique en se référant au code de commerce.

D’après l’article L223-1 , «  La société à responsabilité limitée est instituée par une ou plusieurs personnes qui ne supportent les pertes qu’à concurrence de leurs apports.

Lorsque la société ne comporte qu’une seule personne, celle-ci est dénommée “associé unique”. L’associé unique exerce les pouvoirs dévolus à l’assemblée des associés par les dispositions du présent chapitre. Un décret fixe un modèle de statuts types de société à responsabilité limitée dont l’associé unique, personne physique, assume personnellement la gérance et les conditions dans lesquelles ces statuts sont portés à la connaissance de l’intéressé. Ces statuts types s’appliquent à moins que l’intéressé ne produise des statuts différents lors de sa demande d’immatriculation de la société. La société à responsabilité limitée dont l’associé unique, personne physique, assume personnellement la gérance est soumise à des formalités de publicité allégées déterminées par décret en Conseil d’Etat. Ce décret prévoit les conditions de dispense d’insertion au Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales »²¹

D’après l’article L225-1, « La société anonyme est la société dont le capital est divisé en actions et qui est constituée entre des associés qui ne supportent les pertes qu’à concurrence de leurs apports. Elle est constituée entre deux associés ou plus ».²²

Voici quelques exemples de métiers au sein de la MLM :

• L’influenceur : c’est une personne influente sur les réseaux sociaux. Elle a pour but de vendre des produits, des services à des personnes. La société MLM les contacts directement pour faire vendre leur produit.
• Distributeurs : c’est l’acteur en charge de la relation entre le fabricant et le consommateur. Les entreprises faisant du MLM les rémunère à partir des commissions de vente.
• Artisan : c’est une personne qui use des techniques traditionnelles pour fabriquer des produits. Il fait partie du secteur première. Par l’intermédiaire de MLM, il peut véhiculer sa marque et vendre les produits sans avoir des employés fixes.
• Auto-entrepreneur : c’est une personne qui se lance dans l’entrepreneuriat. Le MLM peut lui être avantageux car il suffit qu’il intègre le système MLM pour jouir du réseau et su système du marketing relationnel. Sa notoriété peut vite augmenter à travers ce stéréotype.

Partie 2 : méthodologie

La connaissance préalable du terrain et des méthodes de collectes d’informations sont indispensables, facilitant l’intervention rapide, logique et rationnelle sur les différentes analyses et situation qui pourrait s’y présenter. De ce fait, les démarches que nous avons adoptées pour avoir recours à des informations et qui nous ont permis de faire une analyse constructive au cheminement de notre mémoire seront présentées dans cette partie.

Chapitre 1 : la discipline méthodologique

La réalisation de tout travail scientifique doit obéir à une démarche logique qui impose des règles rigoureuses et nous guide l’esprit dans l’établissement de la vérité. Pour la récolte des données, nos auteurs ont eu recours aux méthodes ci-après :

• L’entretien par questionnaire
• L’entretien semi-directif
• Les recherches documentaires

1- L’enquête par questionnaire

Cette méthode d’enquête permet de quantifier et comparer une information. Pour assurer sa fiabilité, l’enquêteur doit définir un échantillon représentatif de la population visée. Un questionnaire constitue un ensemble de questions qui a pour objectif d’obtenir des informations correspondant aux questions d’évaluation.

Il existe deux types de questionnaires : question ouverte et question fermée. Afin d’établir un questionnaire efficace, il est utile de se baser sur une problématique et un thème bien défini.

Cette information est collectée auprès d’un échantillon représentatif de la population visée par l’évaluation.

Nous représentons ci-après les questionnaires de guide d’entretien pour avoir recours à des informations²³.

Figure n°1 : Questionnaire d’entretien

Source : auteur, septembre 2021

Ce guide d’entretien est un outil d’aide à l’enquête. Il s’agit d’un ensemble de question qui a pour but de dégager les activités, les missions et les managements de l’entreprise. Un échantillon représentatif est nécessaire ou un recensement.

7. L’enquête semi-directif

L’entretien semi-directif est une technique d’enquête qualitative utilisée dans les recherches de type sociologique. Ce sont des questions ouvertes qui permettent d’orienter l’interlocuteur vers un sujet défini au préalable par les enquêteurs. L’entretien se déroule librement à partir d’une question préparée dans un guide d’entretien.

Cette méthode d’enquête quantitative aboutit à des résultats quantitatifs. Les entretiens apportent une richesse et une précision dans les informations recueillies, grâce notamment aux possibilités de relances et d’interactions dans la communication entre interviewé et interviewer²⁴.

Nous avons effectué une entretien semi-directif auprès du membre du réseau de la société Herbalife. En effet, notre thématique s’affilie ainsi à l’étude du Multi-Level Marketing comme étant un nouveau réseau de distribution. Dans le cadre de l’étude sur terrain et pour avoir une vision professionnelle, nous avons mené une étude au sein du réseau de la société Herbalife.

Figure n°2 : Questionnaire d’entretien

Source : auteur, septembre 2021

Suite au questionnaire soumis aux personnes membres du réseau Herbalife, nous avons ainsi pu dégager les principaux axes et avantage stratégique que la pratique du MLM octroie ainsi à la société Herbalife.

8. Recherches documentaires ou d’informations²⁵

Les démarches que nous allons adoptées pour avoir recours à des informations et qui nous ont permis de faire des analyses constructives au cheminement de notre mémoire. La recherche documentaire est l’étape en amont du travail qui consiste à recouper des sources afin d’approfondir la base de données. En effet, cette recherche consiste à retrouver des informations dans un corpus. Ce corpus constitue un composé de documents d’une ou plusieurs bases de données. Il servira ainsi de base de travail et permettra d’approfondir la thématique choisie.

Chapitre 2 : L’analyse quantitative

1. Profil des interviewés

L’objectif de cette étude est de déterminer Comment le métier de distributeur se développe-t-il dans le MLM ? Dans cette optique, une revue de littérature sur la flexibilité et la mobilité organisationnel du travail, les stratégies d’entreprises centrées sur la rentabilité, l’introduction de la technologie et son impact sur l’organisation du travail, le multilevel marketing ont été effectuée afin d’en comprendre les différents enjeux. Afin de mener une étude exploratoire, l’approche quantitative a été privilégiée avec la réalisation de quatre entretiens de groupes composés d’individus appartenant à la génération Y. Selon Romelaer (2005), l’entretien, individuel ou de groupe, est la méthode qualitative la plus utilisée dans les recherches dans le domaine de la gestion.

Tableau n°1 : Profil des interviewés du Focus Group n°1 mené à Dublin

Tableau n°2 : Profil des interviewés du Focus Group n°2 mené à Cork

Tableau n°3 : Profil des interviewés du Focus Group n°3 mené à Limerick

Source : Auteur, septembre 2021

La réalisation d’entretiens de groupe a donc permis de connaitre la notoriété du MLM auprès des hommes et femmes actives de la génération Y.

2. Les résultats attendus

Afin de développer nos hypothèses, il nous a fallu faire des entretiens au préalable. Donc, les résultats attendus à partir des enquêtes sont les suivants

H1 : le MLM constitue un avantage stratégique et financier pour les entreprises

On y développera la mort du salariat, le changement comportemental des consommateurs face à la pandémie du covid, l’évolution réseau de distribution, la vente relationnelle (formations des vendeurs), le marketing basé sur la bouche à oreille (bénéfique pour l’entreprise, plus besoin d’un budget de publicité : réduction des frais publicitaires, réduction des employés…ect

H2 : Le MLM représente une opportunité d’affaires pour chaque individu

Cette deuxième hypothèse sera consacrée sur les différences entre MLM et système pyramidale, la source de cohésion sociale, la nouvelle forme d’apprentissage (par les autres…), la nouvelle façon de travailler (travail en proportion avec les efforts), les réactances psychologiques et confiance : le refus de l’engagement et des limites du marketing relationnel (formation des vendeurs, parrainage, Système de fidélisation de la clientèle

La méthodologie d’analyse utilisé dans le cadre de notre thématique sur le MLM se fera sur les résultats d’une étude quantitative à l’aide d’un questionnaire établi et soumis à un échantillon de 30 personnes. En effet, ce sondage permettra de vérifier les motivations, les expériences passées avec le MLM, les objectifs, le niveau de détermination, la capacité à atteindre des objectifs de notre population. Dans l’élaboration du questionnaire, les quatre premières questions ont pour but de connaître la situation professionnelle de la population : de déterminer sa position, sa vision et ses désirs concernant sa situation actuelle soit de découvrir les objectifs professionnels du prospect. Dans la poursuite du questionnaire, l’étude concernant les expériences et l’avis concernant la pratique du MLM sera déterminé. En effet, cette partie du questionnaire aura pour but de savoir l’intérêt, le degré d’efforts et d’implication.

Partie 3 : Analyse des résultats

Cette troisième partie de l’ouvrage sera consacrée au développement de nos hypothèses de recherche à savoir : l’hypothèse 1 parle du MLM comme un avantage stratégique et financier pour les entreprises. Et l’hypothèse 2 stipule que le MLM représente une opportunité d’affaires pour chaque individu. Après le développement de ses hypothèses, nous exposerons les discussions ainsi que les recommandations pour que le contrat de franchise soit une réussite auprès du franchiseur et du franchisé.

Chapitre 1 : Développement des hypothèses

Dans la première hypothèse, nous avons émis l’hypothèse que le MLM constitue un avantage stratégique et financier pour les entreprises et dans la seconde hypothèse le MLM représente une opportunité d’affaires pour chaque individu.

1. Le MLM

Nous avons tous recommandé un jour à une connaissance un film, un produit, un restaurant, le MLM utilise ce principe mais la différence c’est que les personnes qui recommandent sont rémunérés. Autrement dit, l’engagement des consommateurs fait fonctionner ce marketing relationnel. Ce système de vente se nomme le marketing de réseau et génère 182 milliards d’euros de chiffre d’affaires dans le monde.²⁶ En 2020, 14 millions d’européens réalise du marketing de réseau dont plus d’un million d’entre eux sont français et ils génèrent plus de 7 milliards d’euros de chiffre d’affaires en France.²⁷ Les français sont notamment le deuxième pays européen à réaliser le meilleur chiffres d’affaires (derrière l’Allemagne).

Ces chiffres bien que conséquent ont augmentés en 2021 dû notamment à la crise du COVID-19 où de nombreux salariés ce sont fait licencier de leur boîte. Rejoindre des entreprises proposant ce système de vente leur a donc permis d’être à leur compte, de pouvoir se développer rapidement et ainsi développer leurs équipes en recrutant des futurs vendeurs pour augmenter leurs bénéfices.

2. Le système de commissionnement de ce système

Les structures et organisations sont plus complexes dans les ventes directes à niveaux multiples. Le vendeur ne fait seulement pas que vendre un produit ou un service comme dans les ventes classiques. Il recrute d’autres vendeurs et accepte de les prendre en charge c’est-à-dire assumer la formation de ces nouveaux adhérents, les encadrer et en assumer la responsabilité. Une fois les ventes conclues, les vendeurs locaux ont droit à un pourcentage de commission sur ses ventes, les ventes de ses collaborateurs et les ventes des nouveaux adhérents. Le nom adéquat de ce système de vente directe est le Multi-Level Marketing (MLM) dans la langue anglaise ou « marketing de réseau ou multi-niveaux » dans la langue française. Son principe de fonctionnement est le suivant :

• Une promotion d’un large de produits est proposée par l’entreprise. Un système d’affiliation y est observé, et il est composé à la base par des utilisateurs satisfaits de ces mêmes produit. La mission des vendeurs est de les vendre à tour de rôle et une fois la vente effectuée, ils reçoivent une rémunération. Donc plus il y aura de ventes, plus les vendeurs augmentent leur revenu. Ce système de rémunération est reconnu par les autorités publics donc nous pouvons en déduire qu’elle est légale. Les primes ou commissions peuvent être observer dans le cas où les nouveaux entrants effectuent des ventes, celui qui s’est chargé de son recrutement et de sa formation aura droit à une commission sur la vente en question. Ainsi, un système de parrainage est né. Le recruteur est le parrain. Et les nouveaux adhérents sont les filleuls.

2. Les objectifs d’une entreprise MLM

À cause de la mondialisation, les entreprises se retrouvent actuellement dans un environnement complexe et très dynamique. Face à cette instabilité, les dirigeants d’entreprise se retrouvent dans des situations difficiles mais aussi des lots d’opportunité. En effet, la concurrence de plus en plus rude, les besoins de consommation changent continuellement à une très grande vitesse. Pour se démarquer, les firmes doivent disposer d’armes économiques, stratégiques et financières afin de rester compétitif sur le marché. Nous pouvons remarquer trois types de système de vente :

• Les distributeurs classiques
• Les ventes directes industrielles
• Les ventes à paliers multiples où le MLM est présent.

Nous nous intéressons particulièrement aux ventes à paliers multiples.

Selon l’article 55 de la Loi sur la concurrence, la commercialisation à paliers multiples peut être définie comme « un système de distribution de produits dans lequel le participant de produit reçoit une rémunération pour la fourniture d’un produit à un autre participant qui, à son tour, reçoit une rémunération pour la fourniture de ce même produit ou d’un autre produit à d’autres participants »²⁸.

Dans les revues scientifiques de gestion, ce système de vente est défini comme un « une méthode de mise en marché, de vente et de distribution de produits ou de services à travers plusieurs distributeurs et managers, organisés à plusieurs niveau »( Harden, 1987, p13).

En 1984, Pederson , Wright et al stipulent que « la vente directe est un système de vente de produits ou services directement aux consommateurs finals dans leur lieu de résidence ou leur lieu de travail »²⁹.

Le tableau suivant résume les différences ainsi que les points communs des distributeurs classiques, la vente industrielle, les distributeurs indépendants dans la vente directe.

Tableau n°4 : les différences et les points communs des distributeurs classiques, de la vente industrielle, des distributeurs indépendants dans la vente directe

Source : Kristine K : « le marketing relationnel comme facteur de stabilité et de l’efficacité dans les ventes à paliers multiples », science de gestion, 2002, P 19.

D’après ce tableau, nous pouvons remarquer que le système de réseau dispose d’une interface entre l’organisation et consommateurs finals. De plus un surplus est remarqué dans la promotion dans la mesure où les nouveaux adhérents effectuent eux-mêmes la promotion ou les publicités de l’entreprise.

Chaque entreprise a pour objectifs principal la rentabilité et la réduction des coûts d’exploitations. Ainsi, le système de vente MLM, autrement dit le système de réseau présente de multiples avantages pour l’entreprise qui l’adopte notamment :

• La diminution des charges publicitaires
• La diminution des charges de son personnel
• L’inexistence de frais de représentation direct
• La rémunération des vendeurs proportionnelle à leurs performances.

2. La différence entre un système pyramidal et le MLM 

Nombreux sont les personnes qui associent la pratique du Multi-Level Marketing et le système pyramidal. Pourtant ces deux éléments sont très différents. Cette différence se base surtout sur l’aspect illégal du système pyramidal alors que le marketing de réseau n’est rien de plus qu’une méthode permettant de générer des ventes. Certes, les systèmes pyramidaux se basent sur l’utilisation du marketing de réseau étendre leur réseau et trouver de nouveaux membres cependant le concept diffère. En effet différemment du système pyramidal, le concept de marketing de réseau n’est ni illégal ni immoral.

Les structures pyramidales sont illégales pour deux raisons :

– La première raison est que les systèmes pyramidaux ne sont pas basés sur une création de valeur et de richesse. En effet, le système se base sur le principe de rémunération acquis suite à une affiliation de nouveaux adhérents au réseau. Entre autres l’argent gagné par les membres provient d’autres membres de niveaux inférieurs. Il n’y a donc aucune création de valeur et le système se base sur des transferts d’argents de la plus basse partie de la pyramide vers le sommet.

– La seconde et principale raison est que le système pyramidal n’apportant aucune valeur n’est pas un système durable. En effet, le principe se basant sur la recherche de nouveaux adhérents, le système n’est pas durable et est voué à l’échec. En d’autres termes pour fonctionner, le système requiert un enrôlement continu de nouvelles recrues et s’effondre donc lorsque les prospects viennent à manquer.

2. L’ascension du MLM

L’évolution du MLM peut être observer depuis de nombreuses années. En effet, ce stéréotype est considéré comme une issue ou alternative contre le manque de revenu, le sous-emploi et même le chômage. D’après nos interviewés, les individus pratiquent ce système car il est considéré comme une source d’enrichissement secondaire ou principale selon les cas. Des témoignages sur les réseaux sur ce système sont nombreux. En outre, des études documentaires révèlent les failles de ce système de marketing de réseau et accuse même certaines entreprises de « pratique de tromperies », de « vente de rêves irréalisables ». Toutefois, elle est encore en marche malgré ses tentatives de certains acteurs témoins de mésaventures du système. Le gouvernement ne prend pas encore de disposition malgré ses accusations. Toutefois, le système est bien en marche et elle est basé sur une notion de confiance entre les membres du réseau.

Nous pouvons dire qu’on peut remarquer aussi la mort du salariat. En effet, depuis la pandémie du coronavirus mais aussi des avancées technologiques, les hommes sont confinés et préfèrent effectuer un télétravail. Ainsi, ils peuvent honorer d’autres prestations autre que leur emploi. D’autres préfèrent même quitter leurs emplois et se consacrer au système du multilevel-marketing pour compenser leur revenu quotidien. C’est le cas des chômeurs interviewés. De plus pour les entreprises le système du télétravail réduit leur coûts fixes autrement dit les dépenses d’électricité par exemple.

De plus, dans le système du MLM, plus les membres du réseau travaillent, plus ils disposent d’un revenu proportionnel à leurs efforts et par la suite, l’entreprise peut bénéficier d’une rentabilité. Donc, l’argument que le système propose aux membres du réseau est tout aussi bénéfiques pour les membres de réseau et pour l’entreprise elle-même.

De plus, face à cette pandémie du coronavirus, les membres de réseaux veulent avoir des revenus et l’entreprise veut toujours continuer à développer ses activités et même étendre le réseau. En outre, ce système de marketing permet un développement rapide et efficace de son réseau commercial. Elle peut ainsi économiser son budget de publicité vu que les membres du réseau feront automatiquement les publicités par l’intermédiaire de leur travail dans le MLM.

Donc ce système, nous pouvons remarquer une nouvelle façon de travailler tant pour les entreprises adoptant le MLM que pour les membres du réseau.

Ainsi, les membres ne sont plus des « salariés » mais ils disposent quand même d’un revenu quotidien tout en étant libre de choisir les horaires ; les partenaires et le rythme de travail. Le système du travail et des formations à changer avec le MLM. En effet, le salarié n’apprend le travail que pendant les 6 premiers mois puis après le travail devient monotone et rébarbatif. Le budget de formation des entreprises sont ainsi diminués comparer au rythme de formation d’un employé au bureau. De plus, au fur et à mesure du temps, le membre de réseau apprend par lui-même les techniques adéquates pour la réussite de son travail. Les sources de revenus sont équivalent au travail rendu. Donc, si le membre de réseau ne fait aucun travail, l’entreprise ne va pas les rémunérer.

2. MLM et désillusion

Cette désillusion est tout d’abord liée au fait que les gens sont mal informés concernant la pratique du MLM. Ces derniers associent fréquemment cette pratique avec le système pyramidale.

Aussi, cette désillusion est affiliée au fait que les personnes souhaitant entrer dans le réseau ont été convaincu du fait que la rémunération sera en fonction du travail fourni, ou même que la rémunération peut être importantes malgré un faible temps de travail. Ces propos stéréotypés, dans le but d’inciter de nombreuses personnes à intégrer le réseau, sont pourtant loin de la réalité. En effet, cette pratique se décrit plus comme étant un complément de revenu mais insuffisante pour construire une carrière professionnelle ou pour bâtir un revenu stable.

Une autre désillusion affiliée à cette pratique du MLM serait que les personnes appartenant à ces réseaux ont souvent tendance à exagérer les bienfaits de leur produit. En outre, la rentabilité et les bénéfices de cette pratique repose sur les ventes effectuées, et dans cette pratique, les affiliés au réseau ont ainsi tendance à survendre les bienfaits du produit dans le seul objectif de percevoir les commissions à la vente. L’image du MLM a ainsi été écornée à plusieurs reprises par cette surenchère de leurs membres.

Aussi, une des principales désillusions quant à la pratique du MLM est son système interne et son fonctionnement qui ne serait pas claire. Ce système étant basé sur des témoignages trompeurs qui sous-évaluent le risque et les coûts de cette pratique. Le système est en effet intrinsèquement instable. De nombreux témoignages ont ainsi prouvé que le système ne permet qu’à un nombre limité de personne d’en sortir bénéficiaires au dépend des nouveaux adhérents qui les financeront de par leurs inscriptions.

2. Le changement comportemental des consommateurs

Dans le changement comportemental des consommateurs face à la pandémie du covid ; nous nous basons sur l’ouvrage de Pramuan BUNKANWANICHA ; Régis COEURDEROY et Sonia BEN SLIMANE dans l’ouvrage « Managing a post-covid19 ERA , dans l’édition ESCP RESEARCH INSTITUTE OF MANAGEMENT.

L’incertitude est devenue le principal frein dans le développement économique de chaque organisation. Une perte conséquente de chiffres d’affaires mais aussi de repère ont été remarquées depuis cette pandémie. C’est pour cela que les entreprises ont décidé des moyens de prévention qui ont entrainé par la suite des changement brutaux et imprévues dans les modes de vie, mais aussi dans de multiples secteurs de l’économie, notamment dans la consommation et le commerce³⁰. Les comportements d’achats, la gestion de l’entreprise et le marché en lui-même a changé. La crise sanitaire a permis l’entrée d’un nouveau type de marché : celui de l’innovation technologique.

La crise sanitaire actuelle entraine « des conséquences du possible fort développement du télétravail sur le commerce environnant les lieux d’implantation des entreprises. En effet, la superficie des bureaux pourrait diminuer et le nombre de salariés autrement dit, les coûts fixes pourraient certainement diminuer »³¹.

Les comportements des consommateurs ont changé depuis cette crise sanitaire mondiale. Nous pouvons remarquer que :

• Les intermédiaires sont supprimés comme dans les ventes alimentaires de produits frais par exemple. Le circuit est devenu court.
• Le drive, le clickandcollect et la livraison à domicile sont devenus les chaines logistiques les plus utilisés par les entreprises.
• Les actions sur les réseaux sociaux ont été multiplié pour maintenir le lien avec les consommateurs d’où la croissance de la notoriété des influenceurs, du marketing du réseau, du système pyramidal.
• Une réduction des achats sur les circuits-courts notamment dans les supermarchés, les superettes ce qui entraine une baisse de chiffre d’affaires de ces entités.
• Les produits de premières nécessités sont stockés en quantité
• Les achats des consommateurs tendent plus vers le « bio »
• Les consommateurs ne consomment plus dans les autres secteurs notamment dans l’automobile, l’équipement de la maison, la restauration.

Il faut dire que puisque la crise sanitaire entraine une crise économique mondiale, les revenus des agents économiques diminuent. Ainsi, le pouvoir d’achat diminue aussi en ce sens. Aussi, la progression des systèmes de ventes à travers les réseaux incite les consommateurs à changer leur mode de fonctionnement.

Un autre mouvement est aussi présent pendant le confinement, c’est le « burrowing » qui veut dire « consommer moins mais mieux », le « Do it Yourself »³². Dans cette optiques, les individus fait un recentrage sur leur vie de famille et, la majorité n’effectue plus des achats impulsifs ce qui freine les activités de certains types d’entreprise, par exemple l’automobile.

8-Le système de bouche à oreille

L’objectif global commun à chaque entreprise est la rentabilité économique mais aussi le développement de la notoriété à travers l’image. Dans une vente classique, pour développer une image de la marque, il faut faire des actions de promotion mais aussi une analyse de cette image de marque auprès des consommateurs. Ainsi, un sondage se fera sur le nom, la couleur, le packaging, la publicité, le produit… ces sondages constitueront des bases pour les entreprises souhaitant améliorer ses activités. Les résultats d’analyses seront des analyses objectives émanant de la clientèle. En outre, la marque peut être une image perçue que l’entreprise va réajuster pour avoir l’image voulue.

Figure n° 3 : le triangle de la communication

Source : (Georges & Pierre-Louis, 2013, p. 138)

Les systèmes de vente classique se basent sur cette image de la marque pour vendre ses produits tandis que le MLM se basent sur le principe de la bouche à oreille pour développer sa notoriété tout en effectuant des ventes.

De plus, dans la grande distribution, une fois l’argent sorti de son portefeuille, le client perd de son intérêt alors que dans la vente directe les conseils et le suivi dans le temps sont quasiment illimités : rencontre, conversations, partage.

Dans un supermarché, il suffit de mettre le produit en tête de gondole pour qu’il se vende tandis que dans le MLM le produit se vend uniquement s’il est bon puisque son succès est basé sur le bouche à oreille.

Ainsi, le cadre conceptuel du système de réseau peut être résumer dans le schéma suivant :

Figure n°4 : le cadre conceptuel du système de réseau ou système de vente à paliers multiples

Source : Kristine K : « le marketing relationnel comme facteur de stabilité et de l’efficacité dans les ventes à paliers multiples », science de gestion, 2002, P 19.

Le cadre conceptuel du système de réseau ou système de vente à paliers multiples mets en exergue les relations dans une organisation de vente à paliers multiples et ainsi que les facteurs déterminants pour maintenir la stabilité, l’efficacité de la force de vente.

Après le développement des hypothèses, nous allons exposer nos discussions à propos de notre sujet de mémoire.

Chapitre 2 : Discussion et recommandations

Une analyse ne sera pas complète sans recommandation. Dans la mesure où nous n’exposons pas un cas particulier dans cet ouvrage, nous allons nous baser sur les constats de la situation en général pour exposer les discussions et émettre des recommandations.

1. Discussion 

Face à cette pandémie, l’incertitude est devenue le principal frein dans le développement économique de chaque organisation. Une perte conséquente de chiffres d’affaires mais aussi de repère ont été remarquées depuis cette pandémie. C’est pour cela que les entreprises ont décidé des moyens de prévention qui ont entrainé par la suite des changement brutaux et imprévues dans les modes de vie, mais aussi dans de multiples secteurs de l’économie, notamment dans la consommation et le commerce³³. Les comportements d’achats, la gestion de l’entreprise et le marché en lui-même a changé. La crise sanitaire a permis l’entrée d’un nouveau type de marché : celui de l’innovation technologique.

La crise sanitaire actuelle entraine « des conséquences du possible fort développement du télétravail sur le commerce environnant les lieux d’implantation des entreprises. En effet, la superficie des bureaux pourrait diminuer et le nombre de salariés autrement dit, les coûts fixes pourraient certainement diminuer »³⁴.

Concernant l’impact du covid dans le marketing l’incertitude est devenue le principal frein dans le développement économique de chaque organisation. Une perte conséquente de chiffres d’affaires mais aussi de repère ont été remarquées depuis cette pandémie. C’est pour cela que les entreprises ont décidé des moyens de prévention qui ont entrainé par la suite des changement brutaux et imprévues dans les modes de vie, mais aussi dans de multiples secteurs de l’économie, notamment dans la consommation et le commerce³⁵. Les comportements d’achats, la gestion de l’entreprise et le marché en lui-même a changé. La crise sanitaire a permis l’entrée d’un nouveau type de marché : celui de l’innovation technologique.

Les comportements des consommateurs ont changé depuis cette crise sanitaire mondiale. Nous pouvons remarquer que les intermédiaires sont supprimés comme dans les ventes alimentaires de produits frais par exemple. Le circuit est devenu court.

Le drive, le clickandcollect et la livraison à domicile sont devenus les chaines logistiques les plus utilisés par les entreprises.

Les actions sur les réseaux sociaux ont été multiplié pour maintenir le lien avec les consommateurs d’où la croissance de la notoriété des influenceurs, du marketing du réseau, du système pyramidal.

Ainsi, les individus ont tendance à favoriser les emplois dans le système de MLM. Toutefois, il existe des désillusions dans ce MLM :

• Les gens sont mal informés concernant la pratique du MLM. Ces derniers associent fréquemment cette pratique avec le système pyramidale.
• Les personnes souhaitant entrer dans le réseau ont été convaincu du fait que la rémunération sera en fonction du travail fourni, ou même que la rémunération peut être importantes malgré un faible temps de travail.
• Ces propos stéréotypés, dans le but d’inciter de nombreuses personnes à intégrer le réseau, sont pourtant loin de la réalité.
• Les personnes appartenant à ces réseaux ont souvent tendance à exagérer les bienfaits de leur produit.
• L’image du MLM a ainsi été écornée à plusieurs reprises par cette surenchère de leurs membres.
• Son système interne et son fonctionnement qui ne seraient pas claire.
• Ce système est basé sur des témoignages trompeurs qui sous-évaluent le risque et les coûts de cette pratique.
• Le système est en effet intrinsèquement instable.

Toutefois, il existe de nombreux avantages du MLM pour le vendeur à savoir :

• La liberté de choisir tes horaires/ tes partenaires/ ton rythme de travail
• En tant que salarié tu n’apprends souvent que les 6 premiers mois puis après le travail devient monotone et rébarbatif
• L’apprentissage continue par les autres
• Quand tu es salarié si tu travailles bien, tu ne reçois pas forcément plus d’argent mais tu reçois souvent plus de travail
• Dans le MLM, tes revenus sont directement proportionnels à tes efforts

Pour les entreprises, les avantages sont :

• La diminution des charges publicitaires
• La diminution des charges de son personnel
• L’inexistence de frais de représentation direct
• La rémunération des vendeurs proportionnelle à leurs performances

2 : Recommandations

Après la discussion, nous allons passer aux recommandations.

Actuellement, le marketing de réseau est une pratique très en vogue. Sa croissance a été remarquée depuis la pandémie du coronavirus. En effet, les entrepreneurs privilégient cette pratique dans la mesure où elle offre des avantages conséquents sur la rentabilité de l’activité de l’entreprise. Ce stéréotype peut être utiliser pour les entreprises industrielles et les entreprises commerciales. En outre, il est accessible à tout le monde. De plus, il ne prend pas en compte le statut social, ni le niveau d’étude, ni les catégories professionnelles. Donc, pour accompagner ces entrepreneurs dans ce système, nous proposons les solutions suivantes.

Même si le MLM ne prend pas en compte le statut social, le niveau d’étude et la catégorie professionnelle, il est indispensable pour une entreprise pratiquant du MLM de faire des formations initiales et continues aux nouveaux et anciens membres du réseau. Ce sont les personnes au sommet de cette pyramide qui effectueront cette formation.

Dans la mesure où le MLM se base sur le parrainage, il faut que les vendeurs puissent faire entrer des nouveaux adhérents. Cette capacité est acquise à partir des formations octroyées par la personne au sommet de la pyramide. La notion de confiance doit être la principale force de persuasion pour les membres du réseau. Cette notion de confiance permet d’attirer les personnes à rejoindre le réseau. Le système de parrainage doit être bien établi pour garder les nouveaux membres.

Donc, la mise en place d’une équipe avec un but commun est nécessaire. Elle se fait à partir de ce système de parrainage. Toutefois, il faut expliquer clairement que la pratique du MLM est légal et qu’il est différent du système pyramidal qui est illégal.

Puisque le travail s’effectue individuellement, le développement personnel est indispensable. Ainsi, la société doit donner des formations sur le développement personnel afin d’améliorer la confiance en soi et les connaissances.

Il faut que l’entreprise forme les nouveaux adhérents, qu’elle montre les différentes méthodes de travail pour que ces derniers puissent par la suite étendre son réseau de distributeur.

Un esprit de leadership est nécessaire pour améliorer les relations entre les membres. En outre, le vendeur doit avoir une vision et un objectif qu’il partage avec son équipe. Il doit aussi impliquer les membres dans la réalisation de cet objectif.

Chaque personne dispose de ses capacités et de ses défauts. Il faut mettre en avant les capacités des membres de l’équipe. Il faut s’assurer que ces derniers disposent d’un rôle spécifique pour faire progresser l’équipe.

L’expérience doit être partagée dans une équipe. Il faut mettre en avant des arguments concrets pour la vente sans pour autant dévier de la réalité, et ainsi mettre en place une bonne stratégie de marketing relationnel. Ces arguments vont motiver les membres de l’équipe. L’histoire du produit est une nécessité pour le vendeur et l’acheteur.

Il faut saisir les opportunités et les récompenses.

L’objectif de l’entreprise dans le MLM doit être claire et concis. La persévérance est l’élément clé pour les atteindre. En outre, il faut bien faire comprendre aux membres que les obstacles peuvent être présent mais que la persévérance et le travail d’équipe seront les atouts indispensables pour surmonter ces obstacles. Une routine d’action est nécessaire pour l’atteinte des objectifs et pour augmenter les ventes.

CONCLUSION

La croissance de la concurrence internationale, la modification des tendances des consommateurs, la globalisation des marchés financiers, et la crise économique et sanitaire mondiale ont transformer la première organisation du travail au modèle taylorien/fordien suivi du modèle de Lean et Scrum management en marketing relationnel. Ainsi, l’entreprise se doit de suivre le changement pour rester compétitif. En 2021, la croissance technologique a mis en place un nouvel système de marketing. Ce nouveau concept se base sur la confiance entre les consommateurs et leur prestataire, autrement dit sur la confiance mutuelle des deux parties. Et la particularité c’est que ce système se fait en ligne et non en présentiel comme au bureau. Le nom adéquat de ce système de vente directe est le Multi-Level Marketing (MLM) dans la langue anglaise ou « marketing de réseau ou multi-niveaux » dans la langue française. Mais comment le métier de distributeur se développe-t-il dans le MLM ? cela a été notre problématique dans ce mémoire de recherche.

Dans le but de répondre à cette problématique, nous avons développé les hypothèses suivantes 

• L’hypothèse 1 : le MLM comme un avantage stratégique et financier pour les entreprises
• L’hypothèse 2 : le MLM représente une opportunité d’affaires pour chaque individu.

Ces deux hypothèses ont été affirmé. En effet, le marketing relationnel permet à l’entreprise de profiter d’une diminution des charges publicitaires, une diminution des charges de son personnel, l’inexistence de frais de représentation direct, la rémunération des vendeurs proportionnelle à leurs performances. Contrairement aux bureaucrates, les membres du réseau sont libres de choisir leurs horaires, les partenaires ainsi que le rythme de travail. En tant que salarié, ils n’apprennent souvent que les 6 premiers mois puis après le travail devient monotone et rébarbatif. Toutefois, dans le multi markéting, il existe une notion d’indépendance et croissance personnelle. Contrairement aux salariés qui reçoivent une rémunération périodique déterminée dans le contrat de travail, les revenus des MLM sont directement proportionnels aux efforts respectifs de chacun. C’est une nouvelle organisation du travail.

Pour le développement du réseau de distribution, nous pouvons remarquer que dans la grande distribution, une fois l’argent sorti de son portefeuille, le client perd de son intérêt, dans la vente directe les conseils et le suivi dans le temps sont quasiment illimités : les rencontres, les conversations, le partage. Dans un supermarché, il suffit de mettre le produit en tête de gondole pour qu’il se vende alors que dans le MLM le produit se vent uniquement s’il est bon puisque son succès est basé sur la bouche à oreille. De plus, le prix du produit est moins cher dans la mesure où le canal de distribution est court. Donc, les charges ne sont pas conséquentes pour l’entreprise. En outre, contrairement aux entreprises avec un autre système de marketing, des intermédiaires doivent être payé. Ces coûts auront un impact sur le prix du produit. En moyenne, 80% du prix du produit sert à payer les intermédiaires.³⁶ Les informations concernant le déroulement d’un marketing de réseau ont été obtenu à partir des questionnaires d’entretien, appuyé avec des revues de littératures. Toutefois, une question fondamentale se pose concernant sa fiscalité : comment se passe la fiscalité de ses entreprises MLM ? est-ce qu’elles sont contrôlées par les autorités compétentes ? et comment se fait ce contrôle fiscal ? l’entreprise est-elle légale aux yeux de la loi ?

ANNEXES

Notre thématique s’affilie ainsi à l’étude du Multi-Level Marketing comme étant un nouveau réseau de distribution. Dans le cadre de l’étude sur terrain et pour avoir une vision professionnelle, nous avons mené une étude au sein du réseau de la société Herbalife.

Suite au questionnaire soumis aux personnes membres du réseau Herbalife, nous avons ainsi pu dégager les principaux axes et avantage stratégique que la pratique du MLM octroie ainsi à la société Herbalife.

Dans un premier temps, nous avons pu conclure de par les résultats du questionnaire la mort du salariat dans la pratique du MLM. En effet, cette pratique se diffère des canaux de distributions conventionnelles et permet aux pratiquants de bénéficier d’une indépendance financière et d’une flexibilité de temps.

Dans un deuxième temps, les résultats du questionnaire nous ont permis de mettre en avant l’avantage stratégique et financier dans la pratique du MLM pour l’entreprise Herbalife. En effet, cette nouvelle pratique dans la façon de travail a permis une réduction des frais publicitaires et d’un changement de stratégie marketing plus basé sur le bouche-à-oreille. Cette pratique se présente aussi comme une réelle stratégie financière car le principe se base ainsi sur un travail en proportion des efforts, source d’implication dans le travail des membres du réseau mais cela apporte aussi un avantage dans le système de fidélisation de la clientèle de par une approche plus ciblée et adaptée selon le prospect.

LISTE DES TABLEAUX ET DES FIGURES

Table des tableaux et des graphiques, qui se place juste avant la table des matières (là ou on met tous les titres de chapitres, sections, sous-sections, pagination)

Références

1. Gonzales, Al.: Network Marketing: Viable Alternative During Economic Down Trends. Available at: www.prlog.org/ 10115002 – network – marketing – viable – alternative-during-economic-down-trends. Accessed 23-08- 2021.
2. Hunt, S, Arnett, D.: For dynamic relationship marketing theory: a reply to Rese. In: Journal of Business & Industrial Marketing 21 (2006) No. 1, pp. 92-93.
3. Nat, P.J., & Keep, W.W. (2002). Marketing fraud: An approach for differentiating multilevel marketing from pyramid schemes. Journal of Public Policy & Marketing, 21(1)
4. Hunt, S., Arnett, D., Madhavaram, S.: The explanatory foundations of relationship marketing theory. In: Journal of Business & Industrial Marketing 21 (2006) No. 2, p. 72-87.
5. Maloney, D. – MLM Because so many people join MLMs. In: Business Tips, Angelo State University.
6. Keep, W.W., & Nat, P.J. (2014). Multilevel marketing and pyramid schemes in the United States. Journal of Historical Research in Marketing, 6 (2)
7. Micklitz, H., Monazzahian, B. et al.: Outline of a possible approach to regulation. A study commissioned by the European Commission, 1999.
8. Dyer, W.G. (2001). Network marketing: An effective business model for family-owned businesses? Family Business Review, XIV(2)
9. Directive 2005/29/EC of the European Parliament and of the Council of 11 May 2005, concerning unfair business – to – consumer commercial practices in the internal Market. In: Official Journal of the European Union L149 (2005) pp. 22-39
10. Coughlan, A.T. (2012). FAQs on MLM companies. Retrieved from http://www.kellogg.northwestern.edu/faculty/coughlan/htm/personalpage_files/Papers/FAQs% 20on%20MLM%20Companies%207-30-2012%20FINAL.pdf
11. Taylor, J.M. (2012). The case (for and) against multi-level marketing: The complete guide to understanding the flaws – and proving and countering the effects of endless chain “opportunity” recruitment, or product-based pyramid schemes. Retrieved from http://www.mlmwatch.org/01General/taylor.pdf
12. Vincent GIARD, Christine TRIOMPHE, « Investissement et flexibilité organisationnelle », management, 1995, p 199-320
13. Alain ROGER, Séverine, « Mobilité professionnelle au-delà des mesures classiques », Management, Vol 2 , pages 1868 à 1884
14. Patrick AUBERT, Eve CAROLI, Muriel ROGER, « Nouvelles technologies et nouvelles formes d’organisation du travail », Revue économique, 2006, vol57, pages 1329 à 1349.
15. Jean-Luc CERDIN et Marie Lepargneux, « la réussite de la mobilité internationale : les impacts de des caractéristiques individuelles liées à la carrière », EMS Edition, 2012,/2, N°1, pages 11 à 24
16. Olivier BADOT, et Christelle FOURNELL dans l’ouvrage « crise du covid-19 et commerce : quels futurs impacts possibles sur les comportements et les stratégies des distributeurs ? management 2020
17. Michel PARLIER, « Gérer les compétences en PME » in Enseignements tirés des expériences de 11 entreprises, Éditions Anact, LYON, p 61.
18. L’article 55 de la Loi sur la concurrence
19. Peardson, Wright, Al « Selling : principals and methods », thèse de doctorat, University of oklahoma,1997, p11
20. Kristine K : « le marketing relationnel comme facteur de stabilité et de l’efficacité dans les ventes à paliers multiples », science de gestion, 2002, P 19.

GLOSSAIRE

• Le B2B (Business to Business) concerne une activité commerciale impliquant deux entreprises. C’est un échange commercial entre entreprise. Par exemple Colas une entreprise de construction qui achète ses matériaux auprès de ABC, le fournisseur de matériaux.
• Le B2C (Business to Client) désigne les relations commerciales entre entreprise et consommateurs. Dans ce système, le produit et la stratégie marketing vise des clients et des consommateurs ciblés (selon leur stratégie et étude de marché).

Table des matières

INTRODUCTION 9

Partie 1 : La revue de littérature 13

Chapitre 1 : Un monde du travail en transformation 13

1- Une flexibilité et une mobilité organisationnel du travail 13

2- Stratégie d’entreprise centré sur la rentabilité 14

3- L’introduction de la technologie et son impact sur l’organisation du travail 15

4- Une évolution organisationnelle du travail 16

5- Le travail : source de cohésion sociale (Centralité du travail) 17

6- L’impact du covid-19 dans la réorganisation du travail 17

Chapitre 2 : Le multi-level marketing 19

1. C’est quoi le MLM 19

2. Historique du MLM 19

Partie 2 : méthodologie 21

Chapitre 1 : la discipline méthodologique 21

1- L’enquête par questionnaire 21

7- L’enquête semi-directif 22

8- Recherches documentaires ou d’informations 24

Chapitre 2 : L’analyse quantitative 24

1- Profil des interviewés 24

2- Les résultats attendus 25

Partie 3 : Analyse des résultats 26

Chapitre 1 : Développement des hypothèses 26

1. Le MLM 26

2- Le système de commissionnement de ce système 26

3- Les objectifs d’une entreprise MLM 27

4- La différence entre un système pyramidal et le MLM 29

5- L’ascension du MLM 29

6- MLM et désillusion 30

7- Le changement comportemental des consommateurs 31

8-Le système de bouche à oreille 32

Chapitre 2 : Discussion et recommandations 34

1- Discussion 34

2 : Recommandations 36

CONCLUSION 38

ANNEXES 39

LISTE DES TABLEAUX ET DES FIGURES 42

Références 43

GLOSSAIRE 45

1 https://ulric-trebel.re/marketing-relationnel-strategie-gagnante-de-la-crise-covid-reunion/

2 https://www.beatricemayard.com/industrie-mlm/

3http://www.leblogdumlm.com/107-millions-de-personnes-font-du-marketing-de-reseau, https://www.forbes.fr/business-inside/plus-dun-million-de-francais-travaillent-dans-le-marketing-relationnel/

4 https://www.journaldunet.fr/business/dictionnaire-du-marketing/1197995-mlm-vente-multi-niveaux-definition-et-dangers/

5 https://businessdynamite.xyz/gagner-vie-internet/mlm-marketing-reseau/top-10-entreprises-mlm-france/#:~:text=sont%20absolument%20naturels.-,MARY%20KAY,et%20est%20sp%C3%A9cialis%C3%A9e%20en%20cosm%C3%A9tiques.

6 Vincent GIARD, Christine TRIOMPHE, « Investissement et flexibilité organisationnelle », management, 1995, p 199-320

7 Alain ROGER, Séverine, « Mobilité professionnelle au-delà des mesures classiques », Management, Vol 2 , pages 1868 à 1884

8 Hesamag_16_FR-12-16.pdf (etui.org) ; https://dial.uclouvain.be/pr/boreal/object/boreal:198344

9 LHS_195_0087.pdf

10 view (uclouvain.be)

11 Patrick AUBERT, Eve CAROLI, Muriel ROGER, « Nouvelles technologies et nouvelles forme d’organisation du travail », Revue économique, 2006, vol57, pages 1329 à 1349.

12 Jean-Luc CERDIN et Marie Lepargneux, « la réussite de la mobilité internationale : les impacts de des caractéristiques individuellesliées à la carrière », EMS Edition, 2012,/2, N°1, pages 11 à 24

13 Olivier BADOT, et Christelle FOURNELL dans l’ouvrage « crise du covid-19 et commerce : quels futurs impacts possibles sur les comportements et les stratégies des distributeurs ? management 2020,

14 Olivier BADOT, et Christelle FOURNELL dans l’ouvrage « crise du covid-19 et commerce : quels futurs impacts possibles sur les comportements et les stratégies des distributeurs ? management 2020.

15 https://www.beatricemayard.com/industrie-mlm/

16http://www.leblogdumlm.com/107-millions-de-personnes-font-du-marketing-de-reseau, https://www.forbes.fr/business-inside/plus-dun-million-de-francais-travaillent-dans-le-marketing-relationnel/

17 Evolution du MLM depuis ses débuts – MLM Attraction Formula

18 historique mlm – Recherche Google

19 Histoire du MLM – MLM. Network Marketing. Business with LR Health&Beauty (lrworld.business)

20 Décret n° 2008-1354 du 18 décembre 2008 relatif aux critères permettant de déterminer la catégorie d’appartenance d’une entreprise pour les besoins de l’analyse statistique et économique (article 3).

21 Loi n° 2008-776 du 4 août 2008 JORF du 5 août 2008 art. 56 II : Le troisième alinéa de l’article L223-1 du code de commerce entre en vigueur à la date de publication du décret prévu à l’avant dernière phrase du deuxième alinéa de l’article L. 223-1 du code de commerce

22 Ordonnance n° 2020-1142 du 16 septembre 2020

23 Michel PARLIER, « Gérer les compétences en PME » in Enseignements tirés des expériences de 11 entreprises, Éditions Anact, LYON, p 61.

24 http://www.ins.tn/sites/default/files/pdf_actualites/entretien-semi-directif.pdf

25 https://studylibfr.com/doc/9098957/chapitre-2-met

26 https://www.beatricemayard.com/industrie-mlm/

27http://www.leblogdumlm.com/107-millions-de-personnes-font-du-marketing-de-reseau, https://www.forbes.fr/business-inside/plus-dun-million-de-francais-travaillent-dans-le-marketing-relationnel/

28 l’article 55 de la Loi sur la concurrence

29 Perdson, Wright, Al  « Selling : principals and methods », thèse de doctorat, University of oklahoma,1997, p11

30 Olivier BADOT, et Christelle FOURNELL dans l’ouvrage « crise du covid-19 et commerce : quels futurs impacts possibles sur les comportements et les stratégies des distributeurs ? management 2020,

31 Olivier BADOT, et Christelle FOURNELL dans l’ouvrage « crise du covid-19 et commerce : quels futurs impacts possibles sur les comportements et les stratégies des distributeurs ? management 2020.

32 Kristine K : « le marketing relationnel comme facteur de stabilité et de l’efficacité dans les ventes à paliers multiples », science de gestion, 2002, P 19.

33 Olivier BADOT, et Christelle FOURNELL dans l’ouvrage « crise du covid-19 et commerce : quels futurs impacts possibles sur les comportements et les stratégies des distributeurs ? management 2020,

34 Olivier BADOT, et Christelle FOURNELL dans l’ouvrage « crise du covid-19 et commerce : quels futurs impacts possibles sur les comportements et les stratégies des distributeurs ? management 2020.

35 Olivier BADOT, et Christelle FOURNELL dans l’ouvrage « crise du covid-19 et commerce : quels futurs impacts possibles sur les comportements et les stratégies des distributeurs ? management 2020,

36https://businessdynamite.xyz/gagner-vie-internet/mlm-marketing-reseau/top-10-entreprises-mlm-france/#:~:text=sont%20absolument%20naturels.-,MARY%20KAY,et%20est%20sp%C3%A9cialis%C3%A9e%20en%20cosm%C3%A9tiques.